Tras unos inicios más bien discretos y silenciosos, el comercio electrónico ha irrumpido con gran fuerza en los últimos años. Este ha ido revolucionando las formas de consumo de personas de todo el mundo y ha traído consigo nuevos modelos mixtos de venta. Como es lógico, muchos expertos auguraron una auténtica revolución donde el ecommerce y las tiendas online acabarían por sustituir al comercio tradicional. Evidentemente, pasados unos años y con los datos en la mano, sabemos que no ha sido así. Si nos fijamos en las conclusiones del V Estudio de Marketing Relacional, elaborado por Mediapost en colaboración con la Asociación de Marketing de España, lo más valorado de la tienda física es encontrar el producto que buscan fácilmente (59%) y ver los productos antes de comprarlos (57%). En cuanto a la compra online, lo que se tiene en cuenta es la comodidad de recibir en casa o en un punto de recogida (23%) y la rapidez y agilidad en la compra y el horario sin límites (19%).
En el artículo de hoy, Directia hablará de los modelos mixtos de venta: el ecommerce y el offline se complementan.
¿Qué es el modelo de venta ecommerce?
El modelo de venta ecommerce, o comercio electrónico, se refiere al proceso de compra y venta utilizando internet como plataforma de intercambio. Este modelo ha transformado radicalmente la manera en que las empresas y consumidores interactúan, ofreciendo un canal de venta directo, accesible las 24 horas del día y desde cualquier parte del mundo.
En función del público al que se dirigen, se pueden clasificar en:
- Ecommerce B2C (Business to Consumer) dirigidos al cliente final.
- Ecommerce B2B (Business to Business) enfocados a otras empresas, es decir, venta al por mayor.
Los modelos mixtos de venta: tipos de consumidores
Y en función de su modelo de negocio, encontramos tiendas propias, marketplace, dropshipping, afiliado o suscripción
En este escenario en el que muchas personas llevan a cabo la compra de forma mixta, el I Estudio de Marketing Relacional destaca los motivos por los que los españoles actúan así ante las diferentes opciones de compra. Por lo general, del comercio electrónico destacan la comodidad de recibir sus compras en casa, mientras que el modelo tradicional lo que más disfrutan es poder ver y tocar los artículos antes de comprarlos. Este fenómeno ha dado lugar a diferentes tipos de clientes:
- ROPO (research online, purchase offline): es el cliente que busca un producto vía online y lo compra en la tienda física.
- Showrooming: primero investiga en la tienda física para saber como es el producto y lo compra vía online para conseguir un mejor precio.
- Research, test and buy: este cliente mira y compra en la tienda online, aunque hace un paso intermedio en la tienda física para probar el producto.
Valoración del mercado: ecommerce y offline
Basándonos en el estudio de ecommerce de IAB Spain 2023 para hacer una valoración del mercado sobre el ecommerce y venta offline. El 77% de la población española de entre 16 y 74 años usan internet como canal de compra, lo que representa alrededor de 26 millones de individuos. Según datos del estudio, la perspectiva es que en el futuro la compra online gane terreno a las tiendas físicas:
- Compra por internet y en tiendas físicas: en el año 2023 se ha obtenido un 63% y en el futuro se espera un aumento del 80%.
- Compra en tiendas físicas y poco en internet: en 2023 hubo un porcentaje del 20% y en el futuro se estipula un 9%.
- Compra por internet y prácticamente no compra en tiendas físicas: en el año pasado, 2023, se obtuvo un porcentaje del 17% y en el futuro se espera una bajada al 11%.
Siguiendo con el estudio, este dice también que son más los jóvenes de entre 16 y 34 años los que compran más por internet y seguirán haciéndolo en el futuro. Mientras que, los adultos de 35 años y a medida que aumenta la edad, prefieren ir a comprar de manera física y lo seguirán haciendo con vistas al futuro. Asimismo, los compradores de 35 a 59 años son los más híbridos.
La frecuencia de compras online según el estudio de ecommerce de IAB España, dice mantenerse en 3.4 veces al mes en el año 2023, mientras que en el año 2022 la cifra era de 2.8 veces al mes. Se recuperan valores desde el año 2020 y aumentando. Analizando cifras más concretas: compran una vez al día o más, un 2%; tres o cuatro veces por semana un 19%; una vez cada 15 días un 25%; una vez al mes un 30%; y menos de una vez al mes un 16%. El resto de personas que no suelen realizar compras online de manera habitual suelen esperarse a ciertos momentos como el Black Friday, descuentos o rebajas.
Entonces, ¿cuál es el gasto promedio en compras online? En comparación con el año 2022 que fue de 69 euros, ha subido en el 2023 a 82 euros en promedio por cada compra.
¿Cómo afecta la peackseason a un ecommerce?
Las peackseason, también conocidas como períodos de alta demanda, representan un reto significativo para los negocios de ecommerce. Estas épocas se caracterizan por ser temporadas donde aumentan las compras por ser fechas especiales, como las celebraciones de navidad, promociones de ventas especiales o periodos de rebajas; se puede observar un incremento notable en la cantidad de pedidos, lo que puede poner en riesgo la eficacia logística y la satisfacción de los consumidores si no se gestiona de forma apropiada.
Un mismo cliente puede ir cambiando de comportamiento en función de variables como el tipo de producto, el precio, la disponibilidad en su ciudad, etc. La omnicanalidad en la venta da pie a este tipo de cliente más complejo. Por eso, en Directa sabemos que es necesario conocer bien al cliente para poder enfocar de manera más óptima las campañas promocionales, tanto si hablamos de PLV en tienda física como promociones online.
