En el mundo del trade marketing, es crucial entender las diferencias entre los canales on trade y off trade para optimizar las estrategias de ventas y alcanzar los objetivos comerciales. En el artículo de hoy, Directia te explicará detalladamente qué es trade marketing y la diferencia entre on trade y off trade, y el significado de cada uno de estos términos y cómo se aplican en la práctica.
¿Qué es canal on trade?
El término on trade se refiere a aquellos canales de distribución donde el producto es consumido en el mismo lugar donde se compra. Este tipo de canal es común en establecimientos como bares, restaurantes, hoteles y cafeterías. En estos lugares, los consumidores compran y consumen los productos, principalmente bebidas y alimentos, en el mismo sitio.
El marketing on trade se enfoca en crear experiencias atractivas y memorables para los clientes, incentivándolos a elegir un establecimiento sobre otro y a consumir más productos durante su visita. Las estrategias de on trade incluyen promociones especiales, eventos, degustaciones y programas de fidelización. Por ejemplo, una cervecería puede organizar una noche temática en un bar para promocionar una nueva cerveza artesanal.
¿Qué es canal off trade?
Por otro lado, el off trade se refiere a los canales de distribución donde los productos son comprados para ser consumidos en otro lugar. Ejemplos de estos canales incluyen supermercados, tiendas de conveniencia, licorerías y grandes superficies. En el canal off trade, los productos se venden en envases cerrados y el consumidor los lleva para consumirlos en casa o en otro lugar fuera del punto de venta.
El marketing off trade se centra en la visibilidad del producto en el punto de venta, el diseño de empaques atractivos, promociones y descuentos, y la ubicación estratégica en los estantes. Una táctica común es la colocación de productos en las cabeceras de los pasillos o en displays especiales para captar la atención de los compradores y fomentar la compra impulsiva.
Diferencias entre canal on trade y canal off trade
Aunque ambos canales buscan aumentar las ventas y mejorar la experiencia del consumidor, existen diferencias fundamentales en cómo se abordan estas estrategias. A continuación, se presentan las principales diferencias entre on trade y off trade:
- Lugar de consumo:
- On trade: consumo en el lugar de compra (bares, restaurantes, hoteles)
- Off trade: consumo fuera del lugar de compra (supermercados, tiendas)
- Estrategias de marketing:
- On trade: se enfoca en experiencias y servicios (eventos, promociones en el sitio)
- Off trade: se enfoca en la visibilidad y atractivo del producto (diseño de empaque, ubicación en estantes)
- Tipo de productos:
- On trade: principalmente bebidas y alimentos preparados.
- Off trade: productos empaquetados para consumo posterior.
- Interacción con el consumidor:
- On trade: interacción directa y personalizada.
- Off trade: interacción indirecta a través del punto de venta.
Estrategias para el canal on trade
A continuación, te facilitamos una serie de estrategias que son realmente efectivas para canales on trade:
- Eventos promocionales: organizar eventos temáticos, noches especiales o festivales en bares y restaurantes para atraer a los clientes y promover nuevos productos.
- Degustaciones y muestras gratuitas: ofrecer degustaciones de productos, como bebidas o alimentos, para que los consumidores puedan probar antes de comprar, lo cual aumenta las ventas y la fidelidad.
- Capacitación del personal: entrenar al personal de bares y restaurantes sobre las características y beneficios de los productos, para que puedan recomendarlos de manera efectiva a los clientes.
- Promociones en el sitio: implementar ofertas especiales, como «2×1» en bebidas o descuentos en ciertos productos durante horas específicas, para incentivar el consumo en el lugar.
- Decoración y ambientación: crear un ambiente que resalte el producto, utilizando carteles, menús especiales y decoraciones temáticas que capten la atención de los clientes.
- Programas de fidelización: desarrollar programas de lealtad que recompensen a los clientes frecuentes con descuentos, puntos acumulables o productos gratis, fomentando así su regreso.
- Marketing experiencial: crear experiencias únicas y memorables alrededor del producto, como catas dirigidas por expertos, talleres de cocina o demostraciones en vivo.
Estrategias para el canal off trade
También te ofreceremos las mejores estrategias que puedes aplicar para tu canal off trade:
- Diseño de empaque atractivo: desarrollar empaques que llamen la atención de los consumidores en los estantes, utilizando colores llamativos, gráficos interesantes y mensajes claros sobre los beneficios del producto.
- Promociones en el punto de venta: implementar descuentos, ofertas «compra uno y lleva otro», y cupones para incentivar la compra impulsiva en supermercados y tiendas.
- Ubicación estratégica en estantes: colocar los productos en ubicaciones privilegiadas dentro de las tiendas, como a la altura de los ojos, en cabeceras de pasillos o en displays especiales.
- Publicidad en el punto de venta: utilizar materiales promocionales como carteles, stoppers de estante y banners para destacar los productos y captar la atención de los compradores.
- Campañas de temporada: aprovechar fechas especiales, como festividades y eventos importantes, para lanzar promociones y ofertas que atraigan a los consumidores a comprar.
- Alianzas estratégicas: colaborar con otros productos complementarios para ofrecer promociones conjuntas, como descuentos en la compra de una bebida y un snack.
- Sampling en tiendas: ofrecer muestras gratuitas dentro de los supermercados o tiendas de conveniencia para que los consumidores prueben el producto antes de decidirse a comprarlo.
- Estrategias de cross merchandising: colocar productos relacionados juntos para incentivar la compra cruzada, como poner salsas cerca de los productos de pasta o aperitivos junto a las bebidas.
Importancia de combinar on trade y off trade en el trade marketing
Para una estrategia de trade marketing efectiva, es esencial combinar ambos enfoques. Las marcas que logran integrar exitosamente sus esfuerzos on trade y off trade pueden maximizar su alcance y mejorar la experiencia del consumidor en diferentes contextos. Por ejemplo, una campaña de lanzamiento de un nuevo producto puede incluir degustaciones en restaurantes (on trade) y promociones especiales en supermercados (off trade).
Además, la recopilación de datos en ambos canales permite a las empresas ajustar sus estrategias y ofrecer productos y promociones más alineados con las preferencias de los consumidores. La sinergia entre on trade y off trade crea una presencia de marca cohesiva y fortalece la lealtad del cliente.
Entender las diferencias entre on trade y off trade es fundamental para desarrollar una estrategia de trade marketing integral y efectiva. Ambos canales tienen sus propias particularidades y ventajas, y combinarlos adecuadamente puede potenciar las ventas y la fidelidad del consumidor. Al centrarse en la experiencia del cliente en el on trade y en la visibilidad del producto en el off trade, las marcas pueden alcanzar un equilibrio perfecto que maximice sus resultados comerciales.
En Directia somos profesionales de la logística promocional tanto convencional como en e-commerce, contacta con nosotros si tienes cualquier duda.
